每年6-8月是國內(nèi)車市的傳統(tǒng)銷售淡季，一方面這段時間大型車展較少，另一方面天氣炎熱，消費者到店看車的熱情不高。各大車企要想維持銷量減少庫存，往往會開展各種優(yōu)惠促銷活動，吸引消費者看車買車。消費者如果選擇此時購車，有機會獲得較大幅度的優(yōu)惠。

筆者走訪車市發(fā)現(xiàn)，東莞各大車企近期紛紛推出各類回饋用戶的促銷活動，爭打服務(wù)牌，以吸引更多消費者眼球，刺激銷量增長。

車行頻推置換促銷

以舊換新帶動新車銷量上升，已成為各大車企的主要促銷方式之一。筆者走訪發(fā)現(xiàn)，近期，各大汽車企業(yè)幾乎都推出了“購車置換”優(yōu)惠活動，其中不乏豪華品牌車企。

寮步美東雷克薩斯就于7月底推出了以舊換新專項活動。美東雷克薩斯及豐田車主置換LEXUS汽油車車型最高補貼5000元，置換LEXUS智混動型車型最高補貼8000元，另外置換LEXUS純電車型最高補貼12000元。美東市場總監(jiān)對筆者表示，平時汽車經(jīng)銷商都會有購車置換業(yè)務(wù)，自今年6月28日廣東省發(fā)改委發(fā)布了《廣東省2021年汽車以舊換新專項行動公告》后，7月份開始，各大經(jīng)銷商都加大了置換購車的優(yōu)惠力度。

2020年，東莞汽車保有量達341萬輛，居于全省第二，僅次于深圳，在全國位居第十。市場研究表明，消費者從過去平均十年換一次車，到現(xiàn)在已經(jīng)縮短到5年左右，但是二手車在市場流通并不暢快。而4S店流程和服務(wù)等各方面更加專業(yè)，可以解決消費者擔(dān)憂，從而加速二手車在市場上的流轉(zhuǎn)。

外展與線上同步營銷

“現(xiàn)在展廳等著客戶上門看車已經(jīng)不行了，一定要走出去，主動出擊。”在一個名為“東莞4S店市場部”的微信群里，每天都有各車行的市場部人員打聽東莞各個鎮(zhèn)街的外展信息，只要是在自己負責(zé)的區(qū)域范圍內(nèi)，基本上都不愿意錯過，甚至還有一些車行自發(fā)組織去市內(nèi)的商業(yè)中心聯(lián)合外展。

“關(guān)于意向客戶的收集，我們對比了很多方式，發(fā)現(xiàn)外展效果最好也最直接，一般每次外展都能收集5到10個意向客戶，有時候運氣好還能現(xiàn)場成交。”長安經(jīng)銷商負責(zé)人說，“最近半個月來，我們每天晚上都開一臺車到寮步西溪村門口派發(fā)資料，將有興趣了解我們產(chǎn)品的用戶拉入微信群還贈送小禮品。很多客戶都在觀望之中，所有現(xiàn)在收集的意向客戶資料到了旺季就可派上用場了。”

除了外展，一些熱門的網(wǎng)絡(luò)營銷方式也被經(jīng)銷商們廣泛應(yīng)用。前段時間，筆者陪一位朋友去了三家汽車4S店試駕，發(fā)現(xiàn)每家店都設(shè)有自己的直播間，通過直播來增加知名度。而各大經(jīng)銷商開設(shè)的公眾號，除了推送汽車相關(guān)資訊，還可以提供試駕預(yù)約、售后預(yù)約、詢價服務(wù)、汽車保養(yǎng)等服務(wù)。

除此之外，部分車行還創(chuàng)建了車主微信群、QQ群、門店微博、車主論壇等，為“二次銷售”進行鋪路。

以個性服務(wù)吸引客戶

除了上述措施，部分汽車品牌還推出了個性化服務(wù)來吸引消費者。前段時間，吉利汽車針對剛上市的車型，推出“產(chǎn)品靜態(tài)深度溝通+試乘試駕+深度自駕游”的亮相方式，邀請客戶在靜態(tài)體驗的同時，組織客戶到城區(qū)周邊自駕，讓客戶真正感受到新車良好的操控性能。雪佛蘭則在8月8日舉行了“雪佛蘭DC24HOURS恐龍親子體驗營”活動，邀請部分意向客戶家庭全家一起參加發(fā)布會，讓家長和孩子在玩耍中了解古生物及恐龍知識，同時感受雪佛蘭汽車的品牌文化，并通過隨后的試駕活動讓車友親身體驗駕駛樂趣。

“營銷沒有淡季，有的只是淡季思維。”吉利汽車經(jīng)銷商坦言，他們也在積極推出一些個性化服務(wù)，比如每月組織戶外巡展，深入各鎮(zhèn)街、社區(qū)、超市、廣場等人流比較密集的地區(qū)組織巡展，讓消費者切實感受到自主品牌汽車的物美價廉。 (陶麗蓉)